白酒“先款后货”的商业模式正在被逐渐打破。
终端“先货后款”现象已普遍存在
“经销商给终端账期的现象普遍存在。”河南某酒类连锁负责人李某表示，“一般都是 将账期让出一个月左右，部分产品采取销售完再结款的模式，尤其是开发品经销商，给的账期更长。”
对此，河南另一位经销商陈某透露，过去大多都是现款现货，但从去年开始， 越来越多的终端开始与公司协商账期。“现在出货很难，我们很多货都是‘赊销’， 终端赊账周期已经从去年1个月延长到今年3-5个月。”
不止是河南，在山东以及广东市场，“赊销”现象也越来越普遍，且不乏一些头部名酒产品。
“没有一个经销商愿意做‘赊销’，都是不得已而为之。”临沂酒商王某表示，在市场货源充足和价格倒挂的双重作用下，终端接货积极性不高。“ 经销商要处理库存，只有靠‘赊销’。账期不是固定的，客情关系好的、信誉好的，可能给的账期就长一点。”
广东酒商余某认为， 很多酒企其实也在变相给予经销商“账期”。例如部分中小酱酒企业对一些经销商提供授信，经销商可以先拿货，在年底前再向公司支付货款。这也意味着， 酒企端的“先款后货”模式也在松动。
“先货后款”是自欺欺人？
从“先款后货”到“先货后款”模式的转变，充分显现了渠道的库存现状。
酒业家调研发现，河南白酒代理商2024上半年业绩平均同比下滑幅度在35%左右，利润下滑幅度基本与营收成正比，库存压力由于受到双向挤压，并未得到有效缓解。山东白酒代理商所面临的形势同样严峻，山东酒商库存周期普遍在半年以上。
而河南、山东酒商所面临的困境仅是全国白酒代理商的冰山一角，在此背景下，尽管面临较大的资金压力与风险，越来越多的酒商趋于选择“先货后款”。
在新营销专家贾福春看来，“赊销”就是个恶性循环，是生意恶化的开始。“当越来越多经销商开始‘赊销’的时候，赊销带来的后果如同多米诺骨牌，沿着产业链迅速将压力传导至经销商，经销商又将压力传导给厂家，最终影响了整个行业的生态，影响整个行业正常的运转。”
相比“赊销”，酒企更应该为经销商“ 减负”。
对此，你怎么看？
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